上个月，我们去实地考察了几家目前做的比较好的社区团购，他们在当地都属于头部平台，体量很大，客户很多，在团购模式上他们大部分都大同小异，各有优势和特点。但，唯一让我吃惊的是：没想到竟然真的有人把社区团购做成了“胖东来模式”。在彻底了解了这个模式之后，我真的是发自内心的佩服，他们不仅把“信任”做到了极致，甚至成为了一种信念，就像消费者对胖东来的信任一样。很多人说社区团购没有未来了，必将走向“死亡”，但是在看完这些成功的案例之后，我认为：社区团购这个赛道的发展潜力依然巨大，就看你有没有真本事了。这是杭州市的一个离市中心比较远的小区，消费能力还不错。按照社区团购的正常流程一般是地推、获客、建群、推品、运营，这种方式在团购刚萌芽的时候可能见效还比较快，但是随着社区团购进入成熟期，这种方法已经失效，不仅没有任何新鲜感和诱惑力，甚至还会引起部分人的反感，即便是通过低价获客建群，但在后期的运营上99%也会陷入死循环。导致这种结果的根本原因只有一个——没有信任基础，对客户来说这只是一个卖货的群，可以薅薅羊毛，但不会无条件相信。这也是为什么目前很多社区团购“快生快死”的原因之一。所以，想要打入消费者内部，进入他们的心智，只有一条路可走——和他们打成一片，让他们无条件信任你。讲信任都会，但是要执行起来，却是个相当艰难的过程，不仅短期内很难完成，而且很少有人能坚持下来。据说他们用了三年时间才完成了这个信任的原始积累。与普通的社区团购不同，他们给自己的命名是“合作社”（以前的合作社是劳动群众自愿联合起来进行生产、经营的一种组织形式），合作社是来服务小区居民的，他们把小区的事当成自己的事，全心全意为居民服务。在他们这里，没有团长，只有为居民服务的社员，所谓的消费者也是就是小区居民也是他们合作社的一员，因为他们会把每年利润的至少30%拿出来服务小区，解决小区的公共问题，比如修缮厕所、改善小区环境。他们和居民站在统一战线，想他们所想，急他们所急，大家自然而然就对他们产生了信任，而且用利润服务小区，也是实打实大家能看得见的。相比那些不作为的所谓的业委会，如果是你，你会选择相信谁？因为要打入居民内部，所以在小区内必须有固定的点/店，作为自提点，而快递驿站是最佳的合作方式。首先，快递驿站拥有整个小区的信息数据，通过数据分析可以了解小区居民的购物习惯和生活习惯。比如，如果一个小区80%以上的人习惯快递送上门，说明他们不会下楼自取，如果做团购他们也几乎不会去自提点自提，那么这个小区就不适合。其次，快递驿站是一个小区居民出入最频繁的地方，设置急需品货架可以很好的利用驿站功能来服务居民。除了正常的日常团购之外，他们在驿站内设置了急需品货架“家门口的小店”，比如84消毒液、数据线、水、洗衣液、洗洁精、抽纸、酱油、醋等生活急需品，不仅价格极低——“一件也是拼多价”，而且明码标价利润≤20%，像胖东来一样，让利客户，明明白白的赚钱，让消费者心买的心甘情愿。自己少赚点，让居民多一些实惠，站在消费者立场卖货，这不就是所谓的“统一战线”吗？获取流量的方法有很多种，比如地推、扫楼、发传单等。但是，在流量见顶的时代想要获取新的流量简直是难如登天。当有了一定的客户资源后，尤其是同一小区的客户，如何让更多的人加群呢？他们推行了小区居民“合伙拆箱”的方式，几乎不用费劲就能增加新的流量。比如居民A需要一瓶酱油，她可以自己单独买，但是价格要高几块钱，如果她和几个邻居一起合伙购买，就可以用最低的价格买到一箱，这样A就会自己主动邀请更多邻居加入，新的流量就增加了，这有点类似于某多多的拼团。但不同的是，这种合伙拆箱的人是同一个小区的居民，而且还是相互认识的邻居，这一小小的举动，不仅解决了居民的日常生活需求，还联络了邻居之间的感情，让人与人之间的关系不再冷冰冰，这对于生活在钢筋混凝土的城市人来说是莫大的珍贵。据了解，目前这个小区60%的居民都是他们的客户，周复购率40%以上，月复购率70%以上，这对于任何形式的零售来说都已经是极大的成功了。
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